This Web Site in English Sito Web in Italiano
Carlo Scodanibbio - Consulenza all'Industria - performance world-class, snella, nella PMI
Carlo Scodanibbio - Consulenza all'Industria
 

gli ingredienti principali della formula snella

Approccio al Mercato e Clienti: "World-Class"

approccio al mercato ed ai clienti: "world-class"

Tutto é cambiato: la sfera politica, come quella sociale, e quella economica, e quella tecnologica così come quella informatica... tutte sono affette dal cambiamento.

Un fenomeno interessante, piuttosto rappresentativo del "cambiamento", é la "trasformazione" dei clienti. Dopo che il mondo é cambiato, i Clienti sono diventati dei mostri.
Ed i mostri non sono mai soddisfatti. I mostri vogliono sempre di più, giorno dopo giorno.

Il fatto é che i Clienti sono esseri umani, come me e come te. E gli esseri umani, dopo che il mondo é cambiato, non sono mai completamente soddisfatti: vogliono sempre di più, in uno sforzo continuo e spasmodico di ricerca di una migliore qualità dell'esistenza. Il cambiamento culturale ha toccato gli angoli più remoti di questo mondo, sottolineando ed evidenziando a tutto il genere umano l'importanza della qualità della vita. Come conseguenza, tutti vogliamo di più e meglio nella nostra esistenza: di più e meglio a seconda dei nostri valori e principii individuali.
E pertanto, anche i Clienti mostri vogliono di più.

I Clienti vogliono quello che vogliono, quando vogliono loro, nella quantità e modalità che vogliono, e con le caratteristiche che vogliono....

Quel che vogliono i clienti mostri, in fondo in fondo, é semplicemente valore, puro ed abbondante. Valore che possano "toccare" o "percepire". Valore in linea con il loro principio e concetto di valore.

Le imprese che aspirano ad uno "status" World-Class devono comprendere che i Clienti sono cambiati ed agire di conseguenza.
Il punto di partenza é conoscere il mercato e conoscere il cliente. Ma non per mezzo di una tradizionale ricerca di mercato.... Serve ben di più.

Ma come succede piuttosto spesso, le PMI non hanno le risorse (umane e finanziarie) necessarie per procacciarsi una conoscenza approfondita del mercato.

E tuttavia, anche la PMI deve riuscire ad impostare una strategia semplice ma efficace, tesa a raggiungere una conoscenza intima del mercato in cui opera od intende operare, ed in base alla quale ognuno nell'impresa contribuisca a comprendere e ad apprendere - ascolti i segnali, forti o deboli che siano, provenienti dal mercato - identifichi tempestivamente criticità ed opportunità in atto od in embrione - ed agisca di conseguenza.

Tutti gli input raccolti vanno strutturati organicamente e classificati razionalmente.
Sono molte le domande che affiorano, e che abbisognano di una risposta (--> approfondisci). I fenomeni devono essere quantificati e qualificati. Dati significativi vanno estratti e classificati. Dal che scaturiscono informazioni strategiche, che debbono essere elaborate fino allo stadio necessario sia dal punto di vista decisionale che da quello operativo.

Infine, la PMI é in grado di (e deve) impostare una strategia dinamica e personalizzata che gestisca il suo approccio globale al mercato.

  • Principii, valori, credi e simboli d'impresa - armonici ed omogenei - devono essere identificati, impostati e diffusi a tutti i livelli (--> approfondisci)
  • I parametri principali dell'immagine d'impresa debbono essere identificati, consolidati, perfezionati e quindi supportati in modo continuo (--> approfondisci)
  • La globale strategia della comunicazione aziendale deve essere impostata e dispiegata operativamente: i suoi caratteri chiave ed i metodi prescelti devono essere diffusi a tutti, e da tutti compresi e condivisi (--> approfondisci)

La cultura industriale d'impresa comincia a prendere forma. (--> approfondisci)
 
 
Nel suo approccio al mercato, la PMI deve basarsi su un assunto basilare: il cliente é la chiave.
Detti da "vecchio mondo" del tipo "...i clienti non sanno cosa vogliono....", "...i clienti hanno le loro idee...", "...i clienti sono matti...", o "...i clienti sono abili solo a sconvolgere i nostri piani di produzione...." (tanto per menzionarne alcuni) debbono essere rapidamente rimpiazzati da un motto più consono al "nuovo mondo": "...i clienti sono nostri partner in un cammino indirizzato alla soddisfazione e successo reciproci...".
La PMI che aspira ad uno "status" World-Class deve rapidamente cambiare approccio e lasciarsi "pilotare" dal cliente. Questo significa impostare un numero di chiare regole operative, comprese e condivise da tutto il personale:

Nell'impresa orientata al cliente tutti conoscono il cliente ed ognuno sa come vedere il suo lavoro in funzione del cliente.
Da entità esterna od immateriale il cliente diventa parte dell'area di impegno di ciascuno. Tutti sanno come ascoltare la voce del cliente e tutti sanno come afferrare segnali anche deboli, da gestire opportunamente.

Tutti i dati in input debbono essere classificati e strutturati organicamente e razionalmente.
E bisogna dare risposta ad un certo numero di domande (--> approfondisci). I fenomeni vanno qualificati e quantificati. I dati significativi vanno identificati e classificati. Dal che scaturiscono informazioni strategiche, da elaborare a livello operativo/decisionale.

Nell'impresa world-class, il concetto "....ogni Impresa, oggi, é un'impresa di servizi, al servizio del cliente..." é ben noto e compreso da tutti.

Indipendentemente dal settore industriale cui appartiene (manifatturiero, su commessa o per progetto, terziario....), l'output principale di ogni impresa nel nuovo mondo é sempre e soprattutto servizio.

In tali circostanze, il rapporto con il cliente tende a diventare maturo, adulto. Il mostro comincia a perdere le sue caratteristiche mostruose, e gradualmente assume sembianze più umane...

Il concetto della catena del valore viene esteso all'impresa e praticato operativamente all'interno dell'impresa, in un "continuum" di relazioni fornitore/cliente sia esterne che interne, tutte governate dai medesimi principii chiave. (--> approfondisci)

La cultura industriale d'impresa diventa forte e solida, e, sopratutto, condivisa e vissuta. .


 

 
http://www.scodanibbio.com
Per usufruire appieno di tutte le caratteristiche del sito, attivare il JavaScript e consentire i pop-up - pregasi riferire ogni anomalia funzionale alWebMaster

Ti invito a visitare anche i seguenti siti web, tutti relativi alle attività di Carlo Scodanibbio: